メイションの存在意義

そして、実際の場面でそう言いますと、いつもより3倍以上の声援が上がり、その瞬間、人から言われたということは全部忘れ、自分が打ったから、自分が話したから、あれだけの歓声が上がったと思ってくれるのです。
これが大切なことなのです。人から言われたのではない、自分から話した、自分がそう思った。
それが自然の形になるわけです。しかし、黙っていて何も頼まなかったら、実際はそういうことは起こらないのです。
ここにも、実は仕掛けがあります。福岡ダイエーホ－クスの今日応援団連合会会長にこっそり、「もし、小久保がみんなのおかげで打てたと言ったら、いつもの3倍盛り上げてくれ」とあらかじめ頼んでおくのです。
今日さんにとってもそういうことは理屈抜きでうれしいことなので、予想以上のことをやってくれます。そうして先ほどの現象が起こります。

選手は、それからは言うのが当たり前だと思うようになるのです。そしてそのときの顔は本当にうれしそうな顔をしているので、ほかのメンバーにも伝わります。
また、城島選手が「けがをして初めてわかった。ダイエーホ－クスのファンは日本一だ」と言ってくれます。そこで地元テレビのディレクターに、「城島選手が実にいいことを言ってくれたので、スポットが空いているときに、そのときの場面を流してくれないか」と頼むのです。
そのぐらいのことなら喜んでやってくれます。さらに地域社会の方に、「見ましたか」と聞く。
そう言われると、相手は見てないと悪いことをしたような気になります。また一方で、地元の人たちに「あのテレビ局はありがたい。城島選手によほど感動したらしく、ああして取り上げてくれる。できれば皆さんから『あのスポットはいい。
ダイエーファンの気持ちをそのまま表してくれている。よく放送してくれた』と手紙を送ってください」と頼むのです。コミュニケーションとしては、本人に「よかったね、ありがとう」と言っても波紋が広がらない。
地元の人が手紙を出したりすることが大切なことなのです。最近は、地元のマスコミは福岡ダイエーホ－クスのことをよく取り上げてくれます。
先日、台湾で試合をするための視察に行ったときも、実行前にもかかわらず「ニュース」の全国放送で流してくれました。ありがたいことなので、あらゆる形で感謝の気持ちをその放送局に伝えました。
人がやってくれたことに感謝するときには、そのことを具体的な形に表すことです。心で思っていることを、心に留めているだけでは意味がないのです。
そして、形にしたものは最後に再び心にたどりつかなければ意味がありません。そんなことを日ごろ社員と一緒になって考えながら、いろんな改革を進めています。

盛岡グランドホテルでは、披露宴の営業を最重要商品として販売活動を行なっています。その理由は、披露宴の営業はイエス商品だからです。
未婚で適齢期の男女をコンタクト集団としてキャッチさえしていれば、一部の例外を除いて、必ずお客さまになるという必然性を持っています。つまり、時聞をかけて営業活動しても、決して無駄ではないターゲットなのです。
これが、ステレオだとか応接セットなどのような商品を売るということですと、ステレオを持っていない人を徹底してフォローしたとしても、必ずしもその人が買ってくれるとは限りません。従って、一人ひとりのフォローを丁寧に行なっていたのでは、ロスが大きくなります。
ステレオなどの営業は、広告活動を中心としたマスの営業が効果的であるわけです。それに引き換え、披露宴の営業は、前にも述べたように、確実なフォローをしても無駄がありません。
パーソナルコミュニケーションをすることが、最も効果のある商品であるわけです。従って、披露宴の営業では、未婚の男女を、単に集団としてとらえるのではなく、コンタクトを持つべき集団(コンタクト集団)として位置付けることが重要であり、そのことが披露宴の組数を増加させる最大のポイントになるわけです。
「イエス商品」である披露宴は、ごく一部の例外を除いて、必ずするという必然性があります。従って、営業する私たちのサイドから見れば、「どうせ披露宴をするなら、私たちのホテルで」というセールスト－ク、すなわちノウフーが一番効果的になります。
実は、このセールストークが成り立つことが、盛岡グランドホテルが披露宴の営業をメイン商品として位置付けているゆえんであるわけです。それは、「私のホテルで」と言い切るための条件が、ほかのどのホテルに比べて、盛岡グランドホテルが勝っていると思うからです。

その条件とは、施設やサービス、料理がよくて、建物に伝統や格式があるという物的なサービスが整っているというだけではありません。そのことはもちろんですが、それ以上に営業マンとお客さまが親密であるという人的サービスが優れていること、サービスマンや接客マン皆がお客さまとのリレーションを大切にしている、社員皆営業マンであるという意識がどこよりも強いからです。
いまさら言うまでもないことですが、盛岡グランドホテルの格式と伝統、料理のおいしさやサービスのよさは、ほかの施設の追随を許さないところであります。また、今一つの要点であるお客さまとの親密度では、これを営業活動の基本として位置付けていこうとの考えでセールス活動を行なっているわけですから、さまざまな工夫を凝らして、より充実したものにしています。
特に、この親密さを増す作戦は、これからの私たちのセールス活動で最も大切にしたいことの一つであり、単に今までの交友関係を広げていくだけではなく、積極的に友人づくり作戦を展開していきたいと考えております。盛岡グランドホテルの社員と付き合いがあることによって、コーヒーをごちそうになったり、ホテルの機能を使いこなすことができれば、未婚の男女にとってはこの上ないメリットになります。
従って、こちらから懐を聞いて積極的に人付き合いをしていくことが、そのまま披露宴の営業に結び付いていくということになるわけです。そして、何よりうれしいことは、これらの活動は、営業したことがない社員でも意識さえ持っていれば簡単にできるということです。
フロントの人もレストランの人も調理の人も、総務関係やバックヤ－ドにいる人も、社員全員が披露宴の営業に参加できるということです。未婚の男女なら、「おまえに頼む」という間柄になるためには、お客さまが結婚するという情報を聞いて駆け付けたのでは遅いのです。
ボーナスが出たときだけやってくるミシンのセールスマンやステレオのセールスマンから物を買う人は少ないと思います。グッドタイミングとは、合理的な出会いではなく、それ以前からの人付き合いで成り立つものだからです。
例えば、ステレオ屋の前に来たお客さまにヘッドホンを使ってステレオを聞かせてあげた庖員がいたとします。お客さまは、「今お金がないから」と言って遠慮をするかもしれませんが、そこをにこやかに、「どうぞ、ゆっくり聞いていってください」と言って、売ることを前面に出さずに感じのよいサービスをしたとします。
こんなサービスを受ければ、「今度ボーナスが出たら買おうかな」という気になると思います。披露宴の営業も全く同じです。

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